GiuliaAde Mentally: Innovazione Nata dall’Esperienza Diretta con Studi Commercialisti, Rivoluzionando l’Automazione del Marketing e dell’Upselling per Massimizzare l’Efficienza, la personalizzazione del servizio al cliente, la ritenzione e le opportunità di vendere valore aggiunto.
Che piaccia o meno, saper vendere è una capacità di cui necessita ogni attività professionale, anche le più tecniche.
La necessità di attrarre e mantenere il cliente ancorato a sé riguarda anche chi di marketing non si è mai occupato, come il commercialista, almeno nella sua accezione tradizionale. Le esigenze tuttavia sono mutate ed esimersi da questo aspetto significa condannare il proprio studio alla marginalizzazione.
Questo ormai lo sanno anche i professionisti di vecchia generazione, i quali da tempo avvertono l’esigenza di intervenire su questo fronte e direzionare il proprio team verso competenze e attività ad alto valore aggiunto.
Solo che in troppi casi la formazione del commercialista resta focalizzata sui classici aspetti tecnici della contabilità e della consulenza fiscale, lasciando spesso in secondo piano le strategie di promozione e vendita.
Una nuova realtà con cui fare i conti
In Italia, il mondo dei servizi contabili brulica di oltre 45.000 studi professionali e circa 110.000 professionisti. Ma con il numero di studi in calo emerge la necessità di adottare strategie di marketing più raffinate e mirate per conquistare la domanda di mercato derivante dagli studi che via via dismettono l’attività.
Su questo fronte i commercialisti però sembrano mostrarsi totalmente digiuni, o quasi. Spesso peccano di scarsa attenzione verso il marketing strategico, con conseguenze dirette sul rapporto con la clientela.
Non si tratta solo di mancanza di competenze specifiche nel marketing: gli studi spesso non riescono a garantire nemmeno una qualità uniforme nei servizi, finendo per offrire prestazioni altalenanti tra i vari membri dei loro team che peggiorano l’esperienza del cliente.
La varietà nella qualità del servizio erogato da diversi collaboratori, con diversi livelli di esperienza e competenza, mina la fiducia dei clienti e limita la crescita dello studio. Mantenere un supporto costante e di alta qualità è una sfida critica per gli studi, soprattutto quelli di dimensioni ridotte. Il costo e la capacità del personale di supporto di fornire interazioni efficaci con i clienti sono fattori decisivi.
Se non superate, queste difficoltà influenzano negativamente la percezione dei clienti sulla dedizione dello studio, spingendoli a cercare soluzioni alternative più attente alle loro esigenze.
Ma queste problematiche colpiscono allo stesso modo studi grandi e piccoli? La risposta è no. Vediamo perché.
Ogni fase di vita di uno studio commercialista presenta sfide uniche che richiedono strategie di marketing mirate.
Studi in fase di avvio
Per uno studio in fase di avvio la priorità è farsi un nome nel mercato.
Questi studi devono spesso offrire più servizi di quelli per cui vengono pagati, cercando di attrarre i primi clienti e costruire una reputazione solida. Le limitazioni di prezzo rappresentano un ostacolo significativo, poiché gli studi emergenti non possono permettersi di applicare tariffe elevate senza prima aver dimostrato il proprio valore.
Inoltre, per questa tipologia di studi può essere arduo sviluppare analisi e servizi di controllo di gestione efficaci basate su insight e analisi dettagliate a causa della carenza di dati storici d dei loro clienti prospettici.
Studi stabilizzati
Per gli studi stabilizzati invece la sfida principale è la ritenzione del cliente. Mantenere i clienti esistenti richiede un livello di servizio costante e di alta qualità. Tuttavia, la variabilità nella qualità del servizio offerto dai diversi collaboratori può portare a disservizi e insoddisfazione dei clienti. La mancanza di supporto continuo è un altro problema comune, poiché i clienti si aspettano un’assistenza regolare e proattiva. Qui si registra una differenza ed eterogeneità nell’ aspettativa di servizio a seconda delle fasce di età e dei comparti economici della clientela finale.
Studi in crescita
Gli studi in crescita devono affrontare la sfida di espandere la loro base di clienti e aumentare il fatturato attraverso l’offerta di servizi aggiuntivi. Ma la crescita passa inevitabilmente attraverso la robotizzazione della contabilità e l’automazione dei processi, che permettono di gestire un volume maggiore di lavoro senza aumentare significativamente i costi. L’offerta di servizi aggiuntivi in modo sistematico e scalabile è essenziale per massimizzare le opportunità di upselling e cross-selling.
Dopotutto, sono tre le esigenze comuni a tutte le realtà professionali contabili: ritenzione del cliente, espansione del portfolio clienti e cura della propria reputazione. Questi obiettivi restano centrali, indipendentemente dalle differenze specifiche tra i vari studi, e si uniscono nell’obiettivo comune di incrementare il fatturato attraverso una strutturazione efficace dei servizi.
Qui le nuove tecnologie risultano particolarmente efficaci, come vedremo più avanti con Ade Mentally.
Strategie per l’Aumento del Fatturato attraverso Servizi Aggiuntivi
L’aumento del fatturato per gli studi commercialisti dipende fondamentalmente dalla capacità di vendere servizi aggiuntivi in modo efficace e sistematico. Questo processo può essere avviato attraverso la proposizione di un “mini servizio” altamente automatizzato, che costituisca la base per sviluppare relazioni durature con i clienti e creare opportunità di upselling.
Automatizzazione del Processo di Marketing a Bassi Costi
È essenziale introdurre un prodotto che automatizzi il processo di marketing a un costo basso/sostenibile. Questo prodotto dovrebbe stabilire una connessione regolare con i clienti, settimanale, mensile o trimestrale, garantendo un’interazione costante che mantenga viva l’attenzione e il coinvolgimento dell’utente. Tale approccio consente agli studi di mantenere una presenza continua nella vita dei loro clienti, anche in assenza di risorse e competenze dedicate al marketing interno.
Base per l’Upselling di Servizi
Un esempio concreto di questo approccio è l’invio automatico di report personalizzati ai clienti su base settimanale. Questi report non solo forniscono informazioni rilevanti e ben strutturate, ma includono anche elementi di personalizzazione che offrono agli studi l’opportunità di educare i clienti su possibili miglioramenti o nuove strategie. Questo tipo di comunicazione aumenta il valore percepito del servizio e crea anche una piattaforma per l’upselling di servizi più avanzati e specializzati.
Affrontare le Sfide dell’Upselling
Nella realtà italiana, la maggior parte degli studi riesce ad aumentare la propensione all’acquisto solo di una piccola percentuale dei loro clienti. Questo è spesso dovuto alla mancanza di preparazione specifica nel marketing e nella vendita di servizi. Gli studi tendono a lasciare al cliente la determinazione del prezzo, senza presentarsi come risolutori attivi dei problemi aziendali. Tuttavia, nonostante le differenze, le aziende si trovano spesso a dover affrontare due sfide principali : aumentare i ricavi o migliorare la produttività. Se uno studio soddisfa queste due esigenze, anche l’imprenditore più parsimonioso è pronto ad investire. Ad esempio, abbiamo uno degli ex studenti del corso su Power BI, completato due anni fa, che ha raddoppiato il proprio fatturato, anche in una localizzazione geografica inizialmente considerata poco promettente per l’applicazione di questi principi
Il Potenziale di Incremento del Fatturato
Ogni studio ha la possibilità di incrementare il proprio fatturato vendendo servizi di consulenza che possono variare da 3.000 a 5.000 euro per cliente. Anche un modesto 5-15% di tasso di conversione si traduce in significativi introiti aggiuntivi derivati dalla clientela esistente. È fondamentale supportare gli studi con le giuste strategie e strumenti che facilitino questa trasformazione, permettendo loro di rispondere efficacemente alle esigenze del mercato.
Qui Ade Mentally.
La risposta a tutti questi problemi e di più
Oltre alla necessità di incrementare il fatturato attraverso l’upselling di servizi aggiuntivi, vi è una pressante esigenza di ridurre il tempo dedicato a attività a basso valore, come la preparazione di report e il controllo di gestione.
L’automazione di queste funzioni non solo libera risorse preziose, ma permette agli studi di concentrarsi su attività più strategiche e remunerative. Ovvero il consiglio unico e personalizzato ai clienti di cosa fare con il report, di come leggere ed interpretare il report.
Parallelamente, c’è l’urgente necessità di affrontare le sfide legate alle competenze tecniche, come l’uso avanzato di strumenti quali Excel e Power BI. Mantenere queste competenze al passo con le nuove tecnologie può essere un onere significativo; pertanto, soluzioni che eliminano la necessità di utilizzo di queste piattaforme sono fondamentali per aumentare la produttività e rimanere competitivi.
Riducendo i costi di adozione di nuove tecnologie e promuovendo una strategia di thought leadership nel marketing, gli studi possono non solo migliorare l’efficienza interna ma anche attrarre e mantenere clienti attraverso consulenze mirate e innovative.
No ai Software Tradizionali
Oltre a queste sfide, è fondamentale considerare anche i limiti dei software gestionali tradizionali ancora ampiamente utilizzati nel settore. Le loro interfacce obsolete e la loro inefficienza sono sinonimo di tempo perso e scarsa funzionalità, il che li rende poco adatti alle esigenze moderne degli studi commercialisti. Dipendere da questi sistemi non solo implica costi elevati in termini di tempo e di risorse strategiche, ma comporta anche un pericoloso lock-in con i fornitori.
Questa dipendenza limita la flessibilità e la capacità di adattamento degli studi, condizionandone le scelte future e aumentando il rischio operativo. In contrasto, affidarsi a un assistente dotato di un’interfaccia moderna e versatile rappresenta non solo un miglioramento per l’efficienza operativa, ma anche una strategia chiave per il marketing aggressivo di acquisizione e upsell. Tali assistenti possono standardizzare i servizi offerti, riducendo così il rischio di variabilità tra i collaboratori e migliorando la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti.
Questo passaggio enfatizza l’importanza di abbandonare le soluzioni obsolete e abbracciare tecnologie moderne per migliorare la competitività e la sostenibilità degli studi commercialisti.
È su questo quadro che nasce Adementally
Questo complesso mosaico di esigenze e prospettive ci ha guidati nella ricerca di una soluzione. Grazie ad un’attenta analisi di diversi studi sparsi in tutta Italia, con processi operativi e vocazioni differenti, che hanno scelto di affidarsi a Mentally.ai per consolidare la propria posizione sul mercato, i nostri esperti hanno realizzato Ade Mentally.
Ade Mentally offre una soluzione innovativa per affrontare le sfide finora elencate, intervenendo in particolar modo dove ogni commercialista necessita di un solido supporto:
- Automazione del Marketing a Basso Costo
Ademantally consente di automatizzare il processo di marketing, riducendo significativamente i costi per cliente. La piattaforma permette di mantenere una connessione costante con i clienti attraverso report settimanali, mensili o trimestrali, generati automaticamente. Questi report non solo mantengono i clienti informati e coinvolti, ma riducono anche il carico di lavoro per i commercialisti, permettendo loro di concentrarsi su attività a maggior valore aggiunto.
Supporto Continuo e Personalizzato
Uno dei punti di forza di Ademantally è la capacità di inviare report personalizzati ai clienti. Questi report offrono una visione dettagliata sugli errori commessi e suggerimenti utili, mantenendo alta la curiosità e l’interesse dei clienti. La personalizzazione dei report garantisce che ogni cliente riceva informazioni rilevanti e specifiche per la propria situazione, migliorando così la qualità del servizio e la soddisfazione del cliente. Inoltre, la piattaforma può inviare notifiche e aggiornamenti regolari, assicurando supporto e valorizzazione costante.
Upselling di Servizi
Con una base di clienti già esistente, Ade Mentally facilita l’upselling di servizi di controllo di gestione e consulenza. La piattaforma permette di identificare opportunità di upselling attraverso l’analisi dei dati degli utenti e la creazione di campagne di marketing mirate. Questo non solo aumenta il fatturato dello studio, ma aiuta anche a consolidare la relazione con i clienti, offrendo nuovi servizi che possono migliorare le loro operazioni e soddisfare nuove esigenze. In poche parole, Ade Mentally consente ai commercialisti di proporre servizi aggiuntivi in modo sistematico e scalabile, massimizzando il potenziale di guadagno.
Implementazione e benefici a lungo termine
L’implementazione di Adementally porta numerosi benefici a lungo termine per gli studi commercialisti:
- Risparmio di Tempo e Risorse: automazione delle attività di marketing e reportistica, liberando tempo prezioso per i commercialisti.
- Miglioramento della Qualità del Servizio: personalizzazione e costanza nel contatto con i clienti, aumentando la loro soddisfazione.
- Standardizzazione delle Performance: riduzione della variabilità nei servizi offerti dai collaboratori, garantendo un’esperienza cliente omogenea.
- Riduzione del Rischio: meno dipendenza da singoli individui, migliorando la stabilità e la resilienza dello studio.
La piattaforma si adatta alle diverse fasi di sviluppo degli studi, offrendo soluzioni personalizzate per ogni esigenza.
Potenziamento operativo: analisi dei vantaggi del Robotic Hub
PRENOTA
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